Ti fa prima andare giù, proponendoti un conflitto o un problema fittizio, la cui risoluzione (nella direzione voluta da chi te l'ha prospettata) ti fa spiccare un volo più alto, ovvero provare un benessere ancora maggiore, perché lo scioglimento della dissonanza ti fa credere di avere ottenuto una sorta di ricompensa speciale. E il meme è tanto più forte quanto più è rara la ricompensa. Una cosa simile accade con i voti scolastici. In linea teorica, un insegnante severo che concede buoni voti con maggiore difficoltà, in media ottiene di più dai suoi alunni perché la dissonanza cognitiva creata nelle menti degli studenti è più forte e il benessere percepito dal ricevere una buona votazione gratifica (e quindi stimola) maggiormente gli allievi. Far prestare una grande attenzione a un meme per poi passarne subdolamente degli altri, è invece la base della tecnica del cosiddetto cavallo di Troia. In ambito pubblicitario il "sesso" è il cavallo di Troia per eccellenza, perché come abbiamo visto non esiste un istinto più intenso che un meme può andare a sollecitare. Basta provare a fare un censimento delle pubblicità nelle quali sono contenuti messaggi sessuali palesi o sottintesi, anche (e soprattutto) relativamente a prodotti che non hanno niente a che fare con sesso, corpi, scollature o fondoschiena. Oppure si può fare caso a quante volte le copertine dei settimanali più popolari contengono richiami sessuali più o meno espliciti.

Ma i cavalli di Troia possono essere ancora più subdoli. Un esempio è quello degli slogan. Se si mettono in sequenza dei memi che partono da alcuni concetti assolutamente credibili e condivisibili, e vanno a parare su concetti più discutibili, è molto facile che il soggetto sia molto più propenso a condividere anche gli ultimi memi più opinabili. I politici usano spesso tecniche di questo genere. E' tipico il caso dei concetti di libertà e democrazia. Spesso nei loro discorsi, i politici usano a piene mani questi concetti generici, che nessuno può obiettivamente mettere in discussione, per cercare di diffondere altri memi, molto più discutibili, come ad esempio concetti che discreditano gli avversari o idee del tutto personali sui programmi di governo. Anche fare domande opportune, è una tecnica di cavallo di Troia, e non a caso molti tipi di vendite vengono preparate attraverso la proposta di sondaggi o questionari. I venditori sono molto esperti nel suggerire quali potrebbero essere gli utilizzi migliori del loro prodotto e state certi che vi chiederanno, direttamente o meno, la vostra approvazione.

E ogni volta in cui gliela concederete, le probabilità del vostro acquisto aumenteranno sempre di più. Sembra impossibile, ma anche copiare fisicamente il comportamento dell'interlocutore è un metodo per fare breccia nella sua mente. Se viene insegnato nei seminari di vendita, significa che funziona, e funziona perché va a formare inconsciamente una sorta di feeling con l'interlocutore, un legame istintivo che crea, senza che ce ne accorgiamo, un sentimento di fiducia che ci predispone meglio ad accogliere le istanze dell'altro, siano essi prodotti da comprare, opinioni o avances. Anche in questo caso il nostro condizionamento è inconsapevole. Va detto altresì che le tecniche di condizionamento mentale di cui abbiamo parlato possono essere utilizzate in maniera composita e, in pratica, le cose possono essere assai più complesse di come abbiamo descritto. A questo punto sei ancora sicuro di essere davvero libero?